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提供超出竞争对手的价值——专访亚士创能销售管理中心华东南大区销售总监李茂林

http://uvf9.com 来源:中外涂料网 语飞来    2019-11-06 17:19:30
    单季狂揽8亿元,保温装饰板全部售罄,功能型建筑涂料节节攀升,2019年前三季营收增长51.66%,净利润增长53.91%……亚士创能10月24日发布的第三季度业绩报告,用一串串闪亮的数据交出了一份完美的答卷。

    亚士创能作为保温板与国内工程涂料的龙头企业,在上海、安徽、天津、西安、新疆等地建有生产基地,营销网络覆盖全国。在激烈的市场竞争中,他们是如何布局,提升市占率,取得骄人战绩的呢?《中外涂料周刊》为此专访了亚士创能销售管理中心华东南大区销售总监李茂林,分析市场趋势,探讨发展路径。


亚士创能销售管理中心华东南大区销售总监李茂林


三四线市场同样存在竞争

    在新建建筑总量见顶、房地产企业规模加速集中、环保政策加码等诸多因素作用下,建筑涂料制造总量增速放缓、涂料生产企业总数下降,建筑涂料行业目前已经处于行业的整合期,依然存在着产能过剩以及先进产能不足的问题。相信具备规模化成本领先的企业或是有核心竞争力的企业应该能在行业的大整合期中实现较快的发展。

    李茂林认为,三四线市场并非新市场,同样存在竞争。更能理解消费需求的企业,能为客户创造价值的企业,不论哪类城市都能获得市场的认同。


亚士创能滁州工厂


    亚士漆是1998年成立,成立之初的使命就是“为更多用户提供高品质的全面涂装解决方案”。2005年开始亚士漆已经在全国的省会城市成立了分支机构,服务全国市场。2017年亚士创能销售中心更是明确“整合、下探”的战略。到目前为止,销售中心驻外办事处130余个,100%覆盖四线以上城市,主动为客户提供服务。近三年,在营业额保持连续30%以上增长的情况下,三四线城市的的结构占比呈5%以上的速度递增。

为客户带去美感和价值

    李茂林说,在一些城市,观察到有的将多彩涂料做成一面墙,没有分割;也能看到徽派建筑使用大量的仿石类涂料;看到一些城市纸皮砖和平面乳胶漆这类最基础的功能型产品还在大量使用。

    对此,李茂林认为导致这些没有美感的建筑外立面的产生,主要因素还是因为用户对建筑外装的理解不够,涂料从业人员的专业性能力良莠不齐带来的结果,特别是三四线城市这类问题更为突出。

    对于涂料使用份额少的地方,李茂林建议在宣传引导上多下些功夫,能让更多的客户认识到涂料的功能性、装饰性、性价比。对于涂料使用接受度高的地方,让丰富的产品,以涂料为基础衍生出来的外装材料,去围绕建筑的风格、属性去展现不同的效果。


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    李茂林把用户的需求归纳成装饰效果、理化性能、施工安全便利、性价比四个维度。不同的客户对四点的需求先后是不同的。他认为在前端设计环节上,对选材与建筑匹配度的认识,如果有专业的涂料生产企业、施工企业能带来科学的定制方案,或许能为建设方带去更多价值。

    从企业类型上分,涂料企业也分内资外资、工程品牌零售品牌、全国性或是地方性品牌等。每家企业的优势是不同的、企业资源也是不同、战略目标也不同。中国有39个一二线城市、160个三四线城市,128个五线城市。对于这些市场,涂料企业进入三四线首先是专业人员的投入,然后是是否能为三四线市场客户提供良好的便利的服务,最核心的还是如何参与三四线城市的竞争,以及提供价值。

    李茂林认为,这些都是每个企业应该思考的问题。如果只是简单的低价低质进入,损害的除了自己、更是损害客户、伤害行业。

良性竞争精准发力

    李茂林认为,三四线城市的开发总量是大的,独立开来比较,单一的市场和单一项目开发相对比较是小的。三四线城市的人口总量相对也小,项目与项目相互之间容易比较,一个项目的好坏很容易影响到整个市场对产品的评判。在市场份额和工程质量中间,呼吁大家首先是打造精品工程,形成良性的竞争。企业做市场下沉的基础,是把好产品质量,把服务、体验带到三四线城市。

    任何企业的发展,离不开宏观环境、离不开上下游、离不开行业,企业不能独立存在。三四线城市间也存在诸多的发展不平衡。整体来讲与一二线在发展的时间上或许晚一些,但并非所有的涂料企业都要做全产品类、做全国各层级市场。


四季彩票网代理     李茂林认为,找到各自的细分领域,提供超出竞争对手的价值,或许比单一销售额的增长更有意义。他表示,亚士漆坚守“以客户为中心,不断满足客户需求,持续为客户创造价值”的理念,愿与优秀的涂料企业们一起为三四线城市的客户带来更多更好的产品,打造精品,装扮城市。



责任编辑:李德胜

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