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渠道如何下沉?抢占市场有方略 ——专访东莞大宝化工制品有限公司总经理叶子琛

http://uvf9.com 来源:中外涂料网 语飞来    2019-10-16 08:06:25
    当前,涂料行业早已从上世纪的“短缺性市场”发展到“过剩性市场”,发生了从“企业主导市场”到“市场主导企业”的根本逆转,并由涂料行业同质化竞争而导致各种危机。对此,涂料企业的普遍策略一是拓展产品线,二是渠道下沉。

    在渠道下沉方面,伴随的是市场重心由省及市到县甚至到镇的转移,市场重心转向三四线城市,销售结构发生了明显的变化。特别是十八大后,中国城镇化的步伐加快。不少经济专家分析认为,国家提出大力发展新型城镇化,必将会拉动涂料市场的需求。

    于是,众多涂料企业将进军三四线市场作为企业进攻的重点工作来抓,在这场市场大角逐中,哪些涂料企业将会获益?涂料企业进军三四线市场中,该怎样转变才能最大限度地抢占市场份额?涂料企业未来又将有哪些重大的转折?面对诸多问题,中外涂料网专访了东莞大宝化工制品有限公司总经理叶子琛。


东莞大宝化工制品有限公司总经理叶子琛

    叶子琛表示,三四线城市已经是涂料企业争相角逐的战场,也必定是涂料行业新的增长点的来源。主要有三个方面的原因。

    一是政策导向。《国家新型城镇化规划(2014—2020年)》提出,提高城市规划建设水平、推动新型城市建设、加强和创新城市社会治理、完善城乡发展一体化体制机制、加快农业现代化进程、建设社会主义新农村,城镇棚户区和城中村改造,这些都存在着巨大的市场潜力。

    二是庞大的消费群体。中国一线城市只有北京、上海、广州、深圳4个,一线城市最多容纳3000万人口;二线城市30个左右,二线城市最多容纳1000万人口。算起来,有10亿人左右,都生活在三四线的小城市。

    三是房地产影响。2017年住建部发布的《建筑业发展十三五规划》则明确提出了 2020 年全装修占比达到 30%的目标。截至目前,全国出台全装修政策的省市达到 18个,建材类和硬装家居是精装房标配,配套率在 99%以上,在一二线城市部分家居消费需求由零售端向工程端转移。而三四线城市的精装房的比例不高,农村大范围的自建房,都是涂料的庞大市场。

    大宝涂料是行业的翘楚,以品质出众而闻名,产品远销全球100多个国家,市场销售趋于中高端层面。叶子琛对中外涂料网说:“我们品牌产品在2008年进行国内市场经销商渠道开拓的时候,就以二三线城市为主要据点。较早之前,我们已经设定了专门针对于城镇化渠道的专属产品,美泰丽系列。大宝涂料以油性木器漆为优势产品,一二线木器漆市场现在逐渐萎缩,但三四线城市木器漆保有量还有开拓的空间,我们将抓住木器漆最后的红利,快速抢滩。”

    目前三四线市场最需要超高性价比、内墙装饰、外墙建筑防水功能性涂料类型的涂料产品。叶子琛解释道。

    一是符合90后,00后的个性化精致生活的产品。逐渐成长起来的三四线市场,消费者品牌意识逐渐觉醒,原来简单、低端的产品已经不能满足人们的需求,符合年轻的90后,00后的主力消费群,个性化的观念追求精致生活,且超高性价比的产品,简单大方的设计包装更能俘获这一类消费人群。

    二是符合农村市场房屋结构的内墙产品。新农村建设,现在家家户户都盖起了楼房,少则两层,多则三四五六层,层高、房子面积大成为农村房屋的主要特点。装修的成本就非常高。这就导致很多农民的房屋内部大都还是原始的刮大白的情况,那么大包装,价格便宜的产品更受包工头、工长及农民的青睐。

    三是农民自建房的外墙产品,例如水包水,水包砂系列。

    四是外墙防水产品。农村的房子是依据宅基地的位置进行设计,但是现在农村的防水仅限于厕所防水和顶面,房屋的墙面迎水面,大都会因为刮风下雨而渗漏,解决这一类型的产品也是必要的辅助类产品。

    叶子琛认为,在三四线市场,影响消费者购买涂料的主要因素是在涂料是否环保净味、价格是否实惠、涂布率是否够大够好。

    凭借深耕涂料行业多年的经验,叶子琛分析了涂料品牌进军三四线市场遇到的困难和问题:三四线城市的运作中,渠道如何最大限度的下沉、公司的政策能够有效的落地执行、大量的人力物力及通路费用的支出,物流解决及物流成本的提升的应对方案、地方政策法规适应、消费群体的习惯,都需要在市场开拓过程中逐步克服。反而那种小而美的企业,专注于某一领域市场精耕的企业,他们反映迅速,体制灵活,具有区域地理优势。最近这几年发展的很快,是值得我们学习和借鉴的。

    叶子琛认为,涂料品牌必须了解纵深市场消费者的需求以及他们对产品、品牌的认知状况以及对各种营销组合的接受程度。中低端涂料品牌的特点是价格适中,有群众基础,相对来说比较容易进入三四线城市。但是对于品牌知名度和品牌特色不明显的品牌在进入三四线城市就容易“偃旗息鼓”。所以,涂料品牌在进军三四级市场前,对于三四级市场需要多方位把控,适应该市场特点,掌握好招商节奏,自身服务和管理能力也需要跟得上。

    四季彩票网代理“三四线城市未来可期,但是三四线市场已经挤满了过多的竞争者,避免不了低价的惯性下跌。此外,三四级市场对于整个市场的支撑作用还未显露出来,因此,必须冷静,理性的看待。”叶子琛对中外涂料网说。



责任编辑:雷达
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